十一、不戰(zhàn)而勝
競品的出現(xiàn)，使袁氏公司陷入恐慌，尤其是5月份以來，競品公司迅速占領(lǐng)各大批發(fā)市場之后，許多化妝品小店一夜之間上滿了競品，使“小B”的銷量大減。為應(yīng)對競爭，一些代理商已先行降低零售價格，正在要求廠家降低供貨價，工廠出貨的速度明顯減慢。
針對這種情況，
方墉認(rèn)真作了市場調(diào)研，于5月26日向袁總提交了簡單的咨詢報告。 報告全文如下：
善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)
-----關(guān)于應(yīng)對E、F等競爭產(chǎn)品的咨詢意見
袁氏公司全體領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的袁總經(jīng)理：您們好！
接受公司的委托后，我跟蹤了E、F的運作系統(tǒng)，并分別對上海、湖州、安陽等不同的市場進(jìn)行了考察。現(xiàn)將咨詢意見提交給您們，因頭緒較多，晚了三天，請各位包涵。
�。ㄒ唬�、E、F的出現(xiàn)，說明我們創(chuàng)造、帶動了一個巨大的市場，它必然能夠刺激消費者的需求，使市場容量大大增加。這是好事。
�。ǘa(chǎn)品的選擇性多了，市場的需求也增大了，對消費者的教育就變的簡單了。現(xiàn)在要做的，就是讓消費者知道哪個產(chǎn)品更好。
�。ㄈ�、這就必然要從產(chǎn)品宣傳轉(zhuǎn)移到品牌宣傳，努力打造高端品牌形象。
�。ㄋ模�、同時大幅度增加廣告預(yù)算。
�。ㄎ澹a(chǎn)品泛濫以后，消費者對購買場所要求提高，所以要強化商超終端建設(shè)。
�。和闷�，家長買高不買低，所以要提高終端零售價格。
�。ㄆ撸⒓訌娊K端促銷，避免競品攔截，每個大型賣場都要配備促銷員。
（八）、公司要組建一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)團隊，并建立起整套的管理制度。
根據(jù)上述思路，可采取如下措施
1、 產(chǎn)品更新?lián)Q代，改包裝，標(biāo)明“新一代”，并增加兒童潤膚霜一瓶。
2、 新產(chǎn)品定價為28元
3、 重新拍攝品牌廣告。塑造產(chǎn)品親和形象。
4、 強化終端形象，派遣促銷員。
5、 大密度高級別投放電視廣告。
6、 代理商實行廣播、報紙廣告全覆蓋。
7、 終端增設(shè)DV廣告
8、 制定終端支持計劃。
本意見僅供參考。
順頌
商祺！
咨詢建議傳給袁總后的第三天，闞志文電告方墉，說袁總沒有采納方墉的建議，公司大多數(shù)人都不同意這樣做。經(jīng)詳細(xì)詢問，方墉了解到，對于方墉提交的方案，精神尚能領(lǐng)會，但對于提價不認(rèn)可。他們認(rèn)為，現(xiàn)在18元都嫌貴，改成28元更賣不動。另外，袁總認(rèn)為，憑著現(xiàn)在的品牌知名度，如果把價格降下來，一定能夠打敗對手。要降價，就要犧牲利潤，利潤少了，就必須減少廣告，有人甚至提出停止廣告。對于停止廣告，袁總雖沒有表示態(tài)度，但依闞志文看來，也不是沒有可能。闞志文打電話的目的，就是想請方墉出面跟袁總談一談。
方墉告訴闞志文：“你太不了解老板們的心理了，老板之所以成為老板，一定有過人之處。任何人的價值觀如果與老板的不吻合，老板都不會聽，因為在老板看來，沒有誰會比老板自己對企業(yè)更負(fù)責(zé)任。在老板有主意的時候，他問計于別人的目的，只是對自己主意的驗證或補充，別人反對也沒用。他必須把自己的方法試過了之后才能聽進(jìn)去別人的意見。所以，作為策劃人，我們只能點到為止。因為我也不能保證我的方案就一定成功，也說不出袁總的做法必敗的理由�！薄�
最后，方墉又叮囑闞志文，不管事情發(fā)展到何種地步，都要堅守崗位，盡心盡責(zé)。
方墉與袁總的《顧問服務(wù)合同》已于6月23日到期，袁總也沒有表示續(xù)簽合同，也沒有再支付服務(wù)費。甚至，在今后的三個月內(nèi)，連個電話也沒有打給方墉。
至此，方墉的“不戰(zhàn)而勝”計劃變成了“戰(zhàn)而不勝”�！ �
十二、恨也悠悠，愛也悠悠
國慶節(jié)頭一天，袁總短信問候方墉，接著又電話詢問方墉是否在上海過節(jié)，說要到上海聚一聚。
2005年10月1日11時，袁總、張副總、闞志文、顧經(jīng)理四人開車到上海，方墉把他們請到家里，親自下廚做菜款待貴賓。
賓主坐定，袁總說：“一直沒跟方總聯(lián)系，就等這一天。”方墉說：“感謝大家來看我，今天只敘友情，不談工作�！闭f完一一敬酒，大家推杯換盞，倒也融融。
闞志文想說，方墉丟個眼色給他，袁總幾次想說公司的事，都讓方墉敬酒堵回。
這次袁總來的目的，方墉是心知肚明的。
早在九月份，方墉就從鄢副總以及小顧、闞志文那兒全部了解了公司的情況。公司從六月份開始陸續(xù)作了三次調(diào)整，
正是這三次調(diào)整，結(jié)果讓袁氏公司每況愈下。
第一次：降價。將原來18元的零售價降低為12元。提貨價從9元降到6元。降價的依據(jù)是競品E的價格是10元（有廣告），競品F的價格是8元（有終端支持，無廣告），但因為還是比E和F的價格要高，銷量并沒見增加。另外，雖然迎合了代理商降價的要求，但代理商意見仍然很大，因為他們要求老庫存也要變價。
第二次：降成本。把成本降低了30%。降成本的結(jié)果是讓消費者感到產(chǎn)品不如從前了，這給公司帶來了災(zāi)難。另外，公司犯了一個非常低級的錯誤，那就是改為讓代理商付運費。運費本來誰付并不重要，但因為原來公司付，這么一改，雖然沒有執(zhí)行下去，但給代理商蒙上了陰影。
第三次：因為銷量減少，利潤降低，袁總真的把廣告撤掉了。這一撤，給了市場一個大大的疑問----公司怎么了？
等到袁總醒悟過來，急急安排闞志文再上廣告時，市場已過了銷售期。
去年1.8億營業(yè)額，3600萬純利潤；今年7000萬營業(yè)額，1000萬不到的純利潤；去年斗志昂揚的代理商，想當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�；今年怨聲載道的代理商，岌岌可危的品牌；去年朝氣蓬勃的團隊，今年憂心忡忡的員工；兩比之下，敗勢已漏，敗局幾定。
都是競品惹得禍！不是它，今年怎么著也能賣到3個億。
區(qū)區(qū)一兩個小競品，緣何就把公司搞的手足無措。怨天乎？怨地乎？怨人乎？傷耗心血在其間的方墉，看到這種情況，怎么能夠不氣憤填膺？
但，方墉依然不露聲色，依然在頻頻勸酒。因為他知道，在座的任何一個人，從主觀上都不愿意看到這種局面，同時，他也在深深內(nèi)責(zé)，如果不把方案搞的這么高深宏觀，如果不過分在乎自己的面子，能夠細(xì)心跟袁總解釋清楚，何以至此！方墉決心已定：幫袁總走好一段路，遠(yuǎn)沒有幫他提高經(jīng)營素質(zhì)重要，這次一定要從根本上幫助袁總。
眼看一瓶茅臺見底，話題終于被小顧挑明。小顧說：“方總，您是前輩，我能給您提個意見嗎？”方墉說：“非常好，我洗耳恭聽”。小顧說：“您跟我們在一起共同戰(zhàn)斗了一年多，難道對公司沒有感情嗎？”方墉說：“感情很深”。小顧又說：“那您怎么不問問公司現(xiàn)在的狀況？”方墉回答道：“從你們的精神面貌上就可以看出，春風(fēng)正得意”。方墉說完，用眼光瞥了一下袁總，只見袁總苦笑道：“落差太大，落差太大”。方墉裝作不懂，應(yīng)聲說道：“只要銷量穩(wěn)定就行”。然后開啟一瓶酒，邊斟酒邊對小顧說：“小顧呀，我不問你們，不代表不關(guān)心你們”。然后掃視了一下眾人，神色莊重地舉起酒杯：“來，為你們今年取得的巨大成就干杯！”
五人站起身來，一起舉起酒杯，一干而盡。
各人就座，冷場，張副總、闞、顧面面相覷，然后一起轉(zhuǎn)向了袁總。袁總紅著臉，解釋了沒有采納方墉意見的原因，并非常誠懇地檢討了自己的錯誤，要求方墉原諒。接著表明了想請方墉回公司繼續(xù)幫忙的想法。
方墉聽到這兒，立即打斷了袁總的話，說：“謝謝袁總器重。但這是不可能的事了，我現(xiàn)在正為一家美容連鎖機構(gòu)策劃，精力不允許”，袁總急忙說：“條件隨你開”，方墉正色道：“我們混到這個情份上，袁總就不要再說這樣的話了”。小顧見狀，忙刺激方墉：“方總，是不是事情到了這個地步您也覺得沒有辦法，所以不敢答應(yīng)袁總了？”方墉笑道：“辦法一定會有，我們可以一起想嘛。雖然我不能過去，但還是可以提提建議嘛”。“那您給指點指點”，小顧趁機說道。
于是方墉就從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個方面談了自己的想法。
最后，方墉指出：“現(xiàn)在的競爭，已不是單純的產(chǎn)品對產(chǎn)品、品牌對品牌、廣告對廣告或者促銷對促銷的競爭，而是模式對模式的綜合競爭；企業(yè)必須要有適合的模式，才可以參與競爭，沒有適合的模式，早晚都得退出競爭。去年由于沒有競爭，我們只擊其一點就大獲全勝了，根本沒有打造出能夠應(yīng)對競爭的模式，所以現(xiàn)在最重要的就是趕緊確立我們的競爭模式。目前公司干部缺少勝敗兩個方面的經(jīng)驗，格局就不會大，因而不能勝任制定模式的工作，必須請專業(yè)的策劃人員來幫助。模式定出來以后，企業(yè)管理的任務(wù)就繁重多了，遠(yuǎn)沒有投廣告→收錢→發(fā)貨那樣簡單。說實話，兩年來雖然公司取得了不菲的業(yè)績，運用的卻是爆發(fā)戶的手段，根本不成系統(tǒng)。第一階段我們引爆了一個市場，有人跟風(fēng)是意料之中的事。跟風(fēng)是好事，對手會逼你進(jìn)入第二階段。這第二階段，就是模式競爭階段。完成第二階段是一個漫長的過程，它需要打造品牌，鞏固渠道，訓(xùn)練團隊，將來還要準(zhǔn)備上市。如果我們把完成上市比作興建50層的大樓，目前才剛剛買來一塊地皮，連基礎(chǔ)都沒有開打，現(xiàn)在就手忙腳亂，什么時候袁氏大廈才能蓋起來呢？”
方墉不便多講，適時打住。袁總諸位頻頻點頭，表示認(rèn)同。
袁總說，頭緒一多，他們就理不清，所以再次提出用原來托管的方法合作，并表示可以送給方墉股份。
這次方墉沒有拒絕，但也沒有答應(yīng)。只是說元月份再干也不遲，到時候如果能抽出身來再說。
接下來雙方把酒甚歡，傍晚方散。